Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τετάρτη, 29 Σεπτεμβρίου 2010

Κρύα Αγορά ή Ζεστή Αγορά; (Μέρος 2ο)

Πριν λίγες μέρες είδαμε το 1ο Μέρος της συζήτησης για το ποια είναι καλύτερη: Η Κρύα Αγορά ή η Ζεστή αγορά και μιλήσαμε για τη Μελέτη #1.


Σήμερα θα δούμε τη:

Μελέτη #2


Ο φίλος μου, ο Stephane από το Κεμπέκ του Καναδά μου έστειλε πρόσφατα ένα email. Μου έγραψε:


Διαβάζω ένα άρθρο όπου οι ηγέτες που το έγραψαν αναφέρονται σε ένα σύστημα ανεύρεσης ενδιαφερόμενων. Ποια είναι η γνώμη σου γι' αυτό;


Ενθαρρύνουν καινούργιους ανθρώπους να αρχίσουν να αναπτύσσουν την επιχείρησή τους χρησιμοποιώντας επαφές από το Ίντερνετ. Το έχουν κάνει εδώ και κάποια χρόνια και είδαν ότι δουλεύει πολύ καλά, αλλά η ανησυχία μου είναι ότι αυτοί προσωπικά έχτισαν τον ομάδα τους δουλεύοντας τη μέθοδο της ζεστής αγοράς. Πώς μπορεί να δουλέψει αυτό για νέους ανθρώπους που μόλις ξεκινάνε;


Καλή ερώτηση, έτσι δεν είναι; Έτσι, απάντησα στον Stephane τα ακόλουθα:


Ποια είναι η γνώμη μου; Ότι η ζεστή αγορά είναι καλύτερη. Ξεπερνάς το πρόβλημα του "ξένου" και της "έλλειψης εμπιστοσύνης" … έτσι τουλάχιστον θα ακούσουν την παρουσίασή σου.


Δεν υπάρχει κάτι κακό στις επαφές της κρύας αγοράς. Αλλά, χρειάζεσαι περισσότερες δεξιότητες για να τους αντιμετωπίσεις. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν τις δεξιότητες. Οι περισσότεροι έμπειροι δικτυωτές δεν έχουν τις δεξιότητες καθώς δεν επένδυσαν ποτέ το χρόνο να μάθουν νέες δεξιότητες.


Αυτό είναι το πρόβλημα.


Ο λόγος που έγραψα στον Stephane για τις δεξιότητες είναι γιατί ο Stephane έχει δεξιότητες. Ο Stephane μπορεί να δουλέψει με την κρύα αγορά. Έχει επενδύσει πολύ καιρό μαθαίνοντας πώς να έρχεται σε επαφή, να επικοινωνεί και να δημιουργεί ένα δέσιμο με τους αγνώστους. Η κρύα αγορά θα ακούσει τουλάχιστον τι έχει να πει ο Stephane.


Αλλά ο Stephane έχει επίσης την εμπιστοσύνη της ζεστής του αγοράς, οπότε μπορεί να δουλέψει επίσης και τη ζεστή του αγορά. Όλοι αγαπάνε τον Stephane.


Ορίστε ποια ήταν η απάντηση του Stephane:


Συμφωνώ με το σχόλιό σου για της δεξιότητες που χρειάζεται να έχεις για να χειριστείς τις επαφές. Και χρειάζεται να δουλέψεις με πολλούς ανθρώπους για να βρεις έναν που θα ρίξει μια ματιά στην επιχείρησή σου.


Από την άλλη, πολλοί άνθρωποι έρχονται στην επιχείρηση αλλά δεν έχουν το χρόνο να κάνουν παρουσιάσεις όπως έκαναν αυτοί οι ηγέτες (300 σε ένα χρόνο). Αυτοί οι ηγέτες ανέφεραν ότι οι περισσότεροι πετυχημένοι σε αυτή την επιχείρηση ξεκίνησαν με μία μεγάλη ζεστή αγορά και καλά-ανεπτυγμένες δεξιότητες με τους ανθρώπους -- και οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν κανένα από αυτά τα δύο πλεονεκτήματα.


Αυτοί οι ηγέτες ανέπτυξαν ένα σύστημα με αυτόματες απαντήσεις που κάνει τη διαλογή γι' αυτούς. Οι διανομείς μετά απλά κάνουν ένα τριμερές τηλεφώνημα με τον υποψήφιό τους. Δε νομίζεις ότι είναι ευκολότερο να διπλασιαστεί αυτό;


Η απάντησή μου ήταν εύκολη καθώς ο Stephane είχε την απάντηση στο email του:


Ορίστε το σχόλιό μου … αν, όπως λες, οι περισσότεροι πετυχημένοι ξεκίνησαν με:


1. Μία μεγάλη ζεστή αγορά


2. Καλά-ανεπτυγμένες δεξιότητες


Τότε αυτοί οι ηγέτες πρέπει να αφιέρωσαν το χρόνο και την προσπάθεια για να αναπτύξουν αυτά τα δύο πλεονεκτήματα.


Με ρωτάς …


"Αλλά θέλουν να πετύχουν χωρίς να επενδύσουν το χρόνο και τις προσπάθειές τους για να αναπτύξουν τη ζωή τους αγορά και τις δεξιότητές τους. Απλά θέλουν να πετύχουν. Τι θα έλεγες να νοίκιαζες ένα μηχανισμό αυτόματης απάντησης και να άφηνες κάποιον άλλον να κάνει τη δουλειά, κλπ"


Νομίζω ότι το θέμα είναι προφανές, σωστά;


Αλλά, αυτή είναι απλά η παρατήρησή μου. Πάντα θα υπάρχουν μερικές τυχερές εξαιρέσεις. Θα πρέπει να το γιορτάζουν. Αλλά δε νομίζω ότι θα πόνταρα το στεγαστικό μου στο να είμαι μία τυχερή εξαίρεση.


Η σύντομη απάντησή μου δεν είναι αρκετά ξεκάθαρη, οπότε ο Stephane απάντησε:


Να κάνω μία ακόμα παρατήρηση, εδώ είναι δύο σχόλια που ανέφερες:


1. Με ρωτάς … "Αλλά θέλουν να πετύχουν χωρίς να επενδύσουν το χρόνο και τις προσπάθειές τους για να αναπτύξουν τη ζωή τους αγορά και τις δεξιότητές τους. Απλά θέλουν να πετύχουν. Τι θα λέγατε να νοικιάζατε ένα μηχανισμό αυτόματης απάντησης και να αφήσεις κάποιον άλλον να κάνει τη δουλειά, κλπ"


2. Δεν υπάρχει κάτι κακό στις επαφές κρύας αγοράς. Αλλά, χρειάζεσαι περισσότερες δεξιότητες για να τους αντιμετωπίσεις. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν τις δεξιότητες. Οι περισσότεροι έμπειροι δικτυωτές δεν έχουν τις δεξιότητες καθώς δεν επένδυσαν ποτέ το χρόνο να μάθουν νέες δεξιότητες.


Όπως μπορείς να δεις, αυτά τα δύο σχόλια είναι αντιφατικά. Μπορείς να πεις ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν έχουν τις δεξιότητες οπότε θα πρέπει να επιλέξεις μία μέθοδο που θα τους αποτρέψει από το να αναπτύξουν τις δεξιότητες. Αλλά από την άλλη, λες ότι οι άνθρωποι χρειάζεται να αναπτύξουν δεξιότητες αν θέλουν να πετύχουν.


Δε νομίζεις ότι στην προσέγγιση και της ζεστής αλλά και της κρύας αγοράς, οι άνθρωποι χρειάζεται να αναπτύξουν δεξιότητες;


Ζεστή αγορά: Χρειάζεται να μάθουν πως να απαντούν σε αντιρρήσεις, να κάνουν παρουσιάσεις, να διδάσκουν νέους διανομείς, κλπ.


Κρύα αγορά: Χρειάζονται τις ίδιες δεξιότητες. Το μέσο είναι διαφορετικό, αλλά πάλι χρειάζεται να μάθουν πώς να απαντούν σε αντιρρήσεις, να κάνουν παρουσιάσεις, να διδάσκουν νέους διανομείς κλπ.


Νομίζω ότι έχει να κάνει με το πόσο γρήγορα θέλεις να χτίσεις και πόσα είσαι έτοιμος να επενδύσεις. Η ζεστή αγορά είναι πιο φθηνή, αλλά χρειάζεται περισσότερο χρόνο. Η κρύα αγορά (όπως το να βάζετε αγγελίες) κοστίζει κάποια χρήματα, αλλά ο χρόνος που αφιερώνετε είναι με πιο κατάλληλους υποψηφίους.


Τα στατιστικά μου είναι υψηλότερα όταν προσεγγίζω φίλους. (Αν προσεγγίσω 10 φίλους, 6 θα ρίξουν μια ματιά και 2 ή 3 θα γραφτούν).


Με τις επαφές (κρύα αγορά) θα πρέπει να έχω 100 ανθρώπους που θα ανταποκριθούν ώστε να έχω 30 που θα ρίξουν σοβαρά μια ματιά στο πρόγραμμά μου και 1 ή 2 θα γραφτούν.


Είναι αλήθεια ότι ξεπερνάς το πρόβλημα του "αγνώστου" και της "έλλειψης εμπιστοσύνης" με την προσέγγιση της ζεστής αγοράς. Ωστόσο, δε με απασχολούν αυτά τα προβλήματα όταν έχω να κάνω με υποψηφίους της κρύας αγοράς γιατί είναι άνθρωποι που είναι ανοιχτοί στην επιχείρησή μου -- αν και τους είμαι άγνωστος.


Ο John David Mann είπε: "Η αλήθεια με την κρύα αγορά είναι ότι από τη στιγμή που την ακουμπάς, αρχίζει να ζεσταίνεται."


Βλέπω πετυχημένους να λένε ότι η προσέγγιση της ζεστής αγοράς είναι το νούμερο ένα - ο καλύτερος τρόπος.


Επίσης έχω δει πετυχημένους να λένε ότι αν δε χρησιμοποιώ την προσέγγιση της κρύας αγοράς, μένω πίσω.


Νομίζω ότι και οι δύο μέθοδοι απαιτούν να μάθετε δεξιότητες. Και οι δύο μέθοδοι έχουν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά τους αλλά ποια από τις δύο θα πρέπει να χρησιμοποιήσει κάποιος; Πότε θα έπρεπε να τη χρησιμοποιήσει; Ή γιατί; Και ποιες είναι οι συνέπειες;



----------

Στην επόμενη ανάρτηση θα δούμε ποιο είναι το "Τελικό Συμπέρασμα" και ποια είναι η απάντηση "Στο Πραγματικό Ερώτημα..."

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online