Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τρίτη, 6 Απριλίου 2010

Θέλω Να Το Σκεφτώ

Σ'αυτή την ανάρτηση θα δούμε μία 'τεχνική' κλεισίματος του Brian Tracy για όταν ο υποψήφιος μάς λέει στο τέλος της παρουσίασης (είτε για την επιχείρηση είτε για το προϊόν) "Θέλω να το σκεφτώ".


Σώζοντας τη Χαμένη Πώληση

Υπάρχει μία υπέροχη τεχνική που μπορείτε να μάθετε για να τη χρησιμοποιείτε όταν θα ακούτε "Θέλω Να Το Σκεφτώ" στο τέλος της παρουσίασής σας. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος που γνωρίζω για να σώσετε αυτού του είδους τη χαμένη πώληση. Ξέρετε μέχρι τώρα ότι όταν ο υποψήφιός σας λέει, "Θέλω να το σκεφτώ," ουσιαστικά λέει "αντίο". Ξέρετε από τη δική σας εμπειρία ότι οι πελάτες δεν το σκέφτονται. Δεν κάθονται και μελετάνε προσεκτικά τους καταλόγους ή τα φυλλάδια που τους έχετε δώσει.


Οι Άνθρωποι Είναι Συχνά Έτοιμοι να Αγοράσουν

Από την άλλη, έως και το 50 τοις εκατό των ανθρώπων που μιλάτε είναι πιθανόν έτοιμοι να αγοράσουν σ' αυτό το σημείο. Απλά χρειάζονται ένα μικρό σπρώξιμο. Χρειάζονται κάποια βοήθεια. Μία απόφαση να αγοράσουν κάτι ίσως είναι τραυματική γι' αυτούς. Έχουν ένταση και νιώθουν άβολα, και φοβούνται μήπως κάνουν λάθος. Ίσως να βρίσκονται στο χείλος του να πούνε "ναι" και χρειάζονται μία επαγγελματική καθοδήγηση ενός εξαιρετικού πωλητή. Αλλά αν αποδεχτείτε το "θέλω να το σκεφτώ" αυτολεξεί, πιθανόν δε θα έχετε ποτέ την ευκαιρία να τους δείτε ή να τους πουλήσετε κάτι ξανά.


Να Συμφωνείτε και να Είστε Προετοιμασμένοι

Όταν ο υποψήφιός σας πει, "θέλω να το σκεφτώ", χρειάζεται να δείχνετε να το αποδέχεστε με ευγνωμοσύνη. Χαμογελάστε ευχάριστα, και αρχίστε να μαζεύετε τη βαλίτσα σας βάζοντας τα χαρτιά σας μέσα. Καθώς το κάνετε αυτό, ξεκινήστε συζήτηση με αυτές τις φράσεις: "Κε Υποψήφιε, αυτή είναι πολύ καλή ιδέα. Είναι μια πολύ σημαντική απόφαση και δε θα πρέπει να βιαστείτε." Αυτές οι φράσεις θα κάνουν τον υποψήφιο να χαλαρώσει νοητικά. Βλέπει ότι είστε έτοιμος να φύγετε. Οι αντιστάσεις του θα πέσουν μόλις σταματήσετε να παρουσιάζετε και να προσπαθείτε να πουλήσετε.


Ρωτήστε Με Περιέργεια

Μετά ρωτήστε, με τόνο περιέργειας στη φωνή σας: "Κε Υποψήφιε προφανώς έχετε κάποιο καλό λόγο που θέλετε να το σκεφτείτε. Μπορώ να ρωτήσω· είναι τα χρήματα;"


Παραμείνετε απόλυτα σιωπηλός, παρακολουθώντας το πρόσωπό του. Χαμογελάστε απαλά. Πάρτε μία βαθιά αναπνοή και αφήστε την αργά. Είναι κρίσιμη στιγμή.


Περιμένετε Υπομονετικά

Ξανά, δεν έχετε τίποτα να χάσετε. Αν φύγετε, θα έχετε χάσει αυτό το άτομο από υποψήφιό σας για πάντα. Το χειρότερο που μπορεί να πει είναι ότι δεν έχει κάποιο συγκεκριμένο λόγο ωστόσο πάλι θέλει να το σκεφτεί. Παρόλ'αυτά, σε πολλές περιπτώσεις, θα απαντήσει λέγοντας ένα από αυτά τα δύο: "Ναι, ανησυχώ για το κόστος." Ή θα πει, "Όχι δεν είναι τα χρήματα."


Εμβαθύνετε στην Απάντηση

Αν πει ότι "Ναι είναι τα χρήματα," αμέσως πηγαίνετε σε μία σειρά ερωτήσεων σχεδιασμένες να χειριστούν ανησυχίες για το κόστος ή την τιμή. Ρωτάτε πράγματα όπως, "Πως το εννοείτε ακριβώς; Γιατί το λέτε αυτό; Γιατί νιώθετε έτσι; Πόσο απέχετε από το να ξεκινήσετε; Είναι η τιμή η μόνη σας ανησυχία ή υπάρχει και κάτι άλλο;"


Αν σας πει ότι "Όχι, δεν είναι τα χρήματα" απαντάτε λέγοντας "Μπορώ να ρωτήσω τι είναι;"


Παραμείνετε Σιωπηλοί

Ξανά, παραμείνετε απόλυτα σιωπηλοί ενώ περιμένετε την απάντησή τους. Σε πολλές περιπτώσεις θα το σκεφτεί για μερικά δευτερόλεπτα, ίσως και ένα λεπτό ή περισσότερο, και μετά θα σας δώσει την τελική του ανησυχία ή αντίρρηση. Θα σας πει τελικά τι πραγματικά είναι στο μυαλό του. Θα σας πει τον πραγματικό λόγο που διστάζει να προχωρήσει.


Αν μπορείτε τώρα να τον ικανοποιήσετε σε αυτή την τελευταία συνθήκη, μπορείτε να προχωρήσετε και να ολοκληρώσετε τη πώληση. Μπορείτε να πείτε, "Κε Υποψήφιε, πως θα σου φαινόταν αν μπορούσες να κάνεις αυτό…;" ή "Νομίζω ότι υπάρχει μία ιδανική απάντηση σε αυτή την ερώτηση."


Ασκήσεις Δράσης

Εδώ είναι δύο πράγματα που μπορείτε να κάνετε αμέσως για να βάλετε αυτές τις ιδέες σε δράση.


Πρώτα, απομνημονεύστε τις λέξεις από την τεχνική του κλεισίματος και εξασκηθείτε σαν να ήσασταν σε θεατρικό έργο ή σε ταινία. Κάντε εξάσκηση με ρόλους αυτή την τεχνική με κάποιον άλλο αν μπορείτε.


Δεύτερον, χρησιμοποιήστε αυτή την τεχνική όσο πιο σύντομα μπορείτε, την επόμενη φορά που θα ακούσετε αυτές τις λέξεις, "Θέλω να το σκεφτώ." Μπορείτε να σώσετε πωλήσεις που ίσως να είχαν χαθεί για πάντα.

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online