Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τρίτη, 4 Αυγούστου 2009

Το Άρωμα ενός Πωλητή - 2ο Σημάδι

Τρία σημάδια ότι μιλάτε σαν πωλητές:


2. Τεχνικές-Φλυαρίες
Οι τεχνικές-φλυαρίες είναι αργκό. Όπως “επιστημονικά αποδεδειγμένα μικροθρεπτικά συστατικά.” Είναι λέξεις που δε θα καταλάβαινε ένα 13χρονο παιδί. Στους πωλητές αρέσει να χρησιμοποιούν τεχνικά ονόματα προϊόντων, όπως το όνομα της εταιρίας τους - λέξεις που αν τις άκουγε ένας φυσιολογικός καταναλωτής θα κολλούσε το βλέμμα του.


Σαν καταναλωτής, δε θα τις χρησιμοποιούσατε ούτε κι εσείς. Πόσοι από εσάς θα πηγαίνατε σε ένα κατάστημα και θα λέγατε, “Θα ήθελα ένα επιστημονικά αποδεδειγμένο προϊόν με μικροθρεπτικά συστατικά, παρακαλώ”; Πόσοι καταναλωτές ΕΞΩ από την εταιρία σας έχουν ακούσει την εταιρία σας; ... Όθεν, το όνομα της εταιρίας και το τι είναι το προϊόν σας επιστημονικά, είναι τεχνικές-φλυαρίες στους περισσότερους καταναλωτές.

Θυμηθείτε τι είπε η Ms. Fudge, “Δεν έχει σημασία τι νομίζουμε εμείς, έχει σημασία τι πιστεύει ο καταναλωτής.”

Τα ονόματα ασθενειών είναι
τεχνικές-φλυαρίες, τα συμπτώματα των ασθενειών δεν είναι. Για παράδειγμα, οι περισσότεροι άνθρωποι δε γνωρίζουν τι είναι η ινομυαλγία. Ίσως όμως να τους είναι γνωστοί οι πόνοι των μυών και το να είναι κάποιος τόσο κουρασμένος που να δυσκολεύεται να σηκωθεί από το κρεβάτι. Η περιγραφή των συμπτωμάτων ίσως να ανοίξει το μυαλό του πελάτη σας και σε κάτι άλλο που ίσως πείτε· το να αναφέρεται όμως ασθένειες τις περισσότερες φορές δεν το κάνει.

Το να κατονομάζεται ασθένειες επίσης σας βάζει στο ρίσκο του να κάνετε ιατρικούς ισχυρισμούς. Πολλοί άνθρωποι έχουν καταπληκτικά αποτελέσματα ανάρρωσης από σοβαρά προβλήματα υγείας και θέλουν να δώσουν και σε άλλους την ευκαιρία να αναστηθούν από τους νεκρούς. Είναι όμως καλύτερα, να μετριάσετε αυτόν τον ενθουσιασμό όταν προσεγγίζετε για πρώτη φορά κάποιον. Για διάφορους λόγους:

Πρώτον, αν είστε Πωλητής, και η αξιοπιστία σας είναι, εξ ορισμού, αμφίβολη, ανεξάρτητα από το πόσο αληθινή είναι η ιστορία σας.

Δεύτερον, οι άνθρωποι είναι διαφορετικοί και ποτέ δεν ξέρετε αν το σώμα κάποιου άλλου θα ανταποκριθεί όπως το δικό σας ή αν κάποιος θα πάρει το προϊόν με τον ίδιο τρόπο που το πήρατε κι εσείς ή αν έχει διαφορετικές περιστάσεις στη ζωή του που θα επηρεάσουν την ανάρρωσή του.


Και τρίτον, μόνο γιατροί έχουν την άδεια να θεραπεύσουν τέτοιες καταστάσεις, οπότε μπορεί να κατηγορηθείτε ότι εξασκείτε ιατρική χωρίς άδεια και αυτό είναι κάτι που οι εταιρίες είναι πολύ προσεκτικές και το αποφεύγουν.



-----------------------------

Από το βιβλίο: "If my product's so great how come i can't sell it?" της Kim Klaver


0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online