Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Παρασκευή, 24 Ιουλίου 2009

Δε θα μιλάμε πλέον σαν πωλητές.

Πολλοί άνθρωποι είναι σίγουροι ότι έχουν χάσει μία ή δύο πωλήσεις επειδή μίλησαν υπερβολικά ή επειδή είπαν κάτι λάθος. Έχει συμβεί και σε εσάς μήπως; Ορίστε ποια είναι η συμβουλή από τους μεγαλύτερους και πιο έξυπνους στη διαφήμιση.


Στις 21 Μαΐου το 2003, η USA Today έκανε στην καινούργια διευθύντρια μίας από τις μεγαλύτερες διαφημιστικές εταιρίες, τη Young & Rubicam (Y&R), αυτή την ερώτηση:


“Η μεγαλύτερη πρόκληση σε αυτή τη δουλειά (διαφήμιση) είναι να δημιουργήσετε ένα μήνυμα που να μετατρέπει τους καταναλωτές σε πελάτες. Ποια είναι η απάντησή σας σε αυτό;”


Η Ann Fudge, διευθύντρια της Y&R, της οποίας πελάτες περιλαμβάνουν τη Ford Motors, Sears, AT&T και άλλες γιγάντιες εταιρίες, είπε:


“Θα πρέπει πάντα να βάζεις τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή. Δεν έχει σημασία αυτό που πιστεύουμε εμείς, σημασία έχει αυτό που πιστεύει ο καταναλωτής.”


Συμφωνείτε μ’ αυτό; Ότι αυτό που πιστεύει ο καταναλωτής είναι πιο σημαντικό από αυτό που πιστεύει ο πωλητής (ή ο διαφημιστής) - για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία;


Ωραία. Τώρα εδώ είναι η μεγάλη ερώτηση: Πως βάζεις τον εαυτό σου στη θέση του καταναλωτή όταν είσαι εσύ ο πωλητής; Είναι δύσκολο. Σκεφτείτε αυτό:


Μπορείτε να ξεχωρίσετε πότε αρχίζει να μιλάει ένας πωλητής;


Μήπως έχετε την τάση πηγαίνετε προς αυτό το άτομο, ή να απομακρύνεστε;


Καλωσορίσατε στον υπόλοιπο κόσμο. Όταν αρχίζουν να μιλάνε οι πωλητές, σχεδόν κανείς δεν ακούει πλέον. Προφανώς, όλοι μπορούν να καταλάβουν πότε αρχίζει μιλάει ή να γράφει ένας πωλητής, γιατί όλοι μιλάνε με τον ίδιο τρόπο.


Οι πωλητές και οι διαφημιστές έχουν αναπτύξει μία ξεχωριστή γλώσσα από μόνοι τους - είναι η γλώσσα του πωλητή - κάτι σαν τη γλώσσα των μωρών, είναι αυτόματα αναγνωρίσιμη.


Φαίνεται ότι όλοι θέλουν να ξεφύγουν από έναν που μιλάει σαν πωλητής όσο πιο γρήγορα μπορούν. Κι εσείς το ίδιο, έτσι δεν είναι;


Στον κόσμο των απευθείας πωλήσεων όπου υπάρχει η προσωπική επαφή, οι άνθρωποι δεν μπορούν να χρησιμοποιήσουν το τηλεκοντρόλ για να κάνουν ζάπινγκ και να μη δουν τις διαφημίσεις (όπως στην τηλεόραση). Αντί αυτού όμως, αλλάζουν κανάλι στο μυαλό τους. Αλλάζουν κανάλι και αρχίζουν να σκέφτονται τρόπους για να ξεφύγουν από τον πωλητή. Το έχετε κάνει κι εσείς αυτό;


Ας πούμε συναντάτε κάποιον σε μία συγκέντρωση, και τον ρωτάτε “Γιώργο, με τι ασχολείσαι;”


Κι αρχίζει της φλύαρες μπούρδες: “Είμαι σύμβουλος ευεξίας. Εμπορευόμαστε μοναδικά, πατενταρισμένα, επιστημονικά αποδεδειγμένα, διαθρεπτικά προϊόντα.”


Τί σας έρχεται να κάνετε τώρα;...


Ε λοιπόν, και οι άλλοι θέλουν να κάνουν το ίδιο όταν ΕΣΕΙΣ χρησιμοποιείτε τη γλώσσα του πωλητή. Κάνουν ένα νοητικό ζάπινγκ. Μπορείτε να καταλάβετε πότε το κάνουν, έτσι δεν είναι; Όταν αρχίζετε να ξερνάτε πάνω τους και “κολλήσει” το βλέμμα τους στο κενό. Αυτό είναι σημάδι ότι έχουν αλλάξει κανάλι. Τώρα θέλουν εσπευσμένα να βρουν έναν τρόπο να φύγουν μακρυά σας ευγενικά (μερικές φορές). Θα πουν, “Α, ωραία. Ωραίο καιρό έχει σήμερα ε;” ή “Με συγχωρείς, πρέπει να πάω στην τουαλέτα...θα τα πούμε μετά.” Ή αν είστε στο τηλέφωνο και δε σας γνωρίζουν, τότε απλά το κλείνουν. Και εκεί τελειώνει.


Οι περισσότεροι άνθρωποι τρέχουν να ξεφύγουν από τη γλώσσα του πωλητή. Είναι σαν τα λόγια, να σας έδωσαν ξαφνικά κακή οσμή του σώματος ή κακή αναπνοή. Γι’ αυτό και οι περισσότεροι φοβούνται όταν τους ρωτάνε “Με τι ασχολείσαι;” κι έτσι αποφεύγουν να πηγαίνουν σε συγκεντρώσεις. Κανείς δε θέλει να τον έχουν σαν άτομο με κακή οσμή του σώματος...


Πως μπορείτε να εμπορεύεστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας χωρίς να αναδίνετε τη κακή οσμή του πωλητή;


Στις επόμενες αναρτήσεις θα γνωρίσουμε τα σημάδια της γλώσσας του πωλητή.


-----------------------------

Από το βιβλίο: "If my product's so great how come i can't sell it?" της Kim Klaver



0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online