Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τετάρτη, 3 Σεπτεμβρίου 2008

“Μην Πουλάτε Στοιχεία. Μην Πουλάτε Οφέλη.”

Σήμερα θα μοιραστώ μαζί σας μία τεχνική για να έχετε την πλήρη και αναπόσπαστη προσοχή των υποψηφίων σας. Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την τεχνική χρειάζεται να γνωρίζετε τη διαφορά μεταξύ ενός στοιχείου και ενός οφέλους.

Οπότε λοιπόν, εδώ είναι μία σύντομη σύνοψη:

Οφέλη: Αυτό που θα κερδίσει ο υποψήφιος με το να μπει στην επιχείρησή σας ή να αγοράσει τα προϊόντα σας.

Στοιχεία: Η 27χρονη ιστορία της εταιρίας σας, τα 17 επίπεδα του πλάνου μάρκετινγκ, πως και που φτιάχνεται το προϊόν, πόσο σπουδαίος είναι ο ανάδοχος σας με τα 7 διαμάντια και τα 15 αστέρια και πόσο ασήμαντος είναι ο υποψήφιος σας και οτιδήποτε άλλο στην παρουσίασή σας που δεν έχει καμία σχέση με κάτι που μπορεί να ωφελήσει τον υποψήφιό σας.

Αν ένας διανομέας μιλάει στον υποψήφιό του χρησιμοποιώντας οφέλη αντί για στοιχεία τότε ο υποψήφιος είναι πιο πιθανόν να μπει στην επιχείρηση ή να αγοράσει τα προϊόντα του.

Αλλά αυτό δεν είναι αρκετά καλό.

Ας το πάμε ένα βήμα παραπέρα. Όταν παρουσιάζετε την επιχείρηση ή τα προϊόντα σας, μην πουλάτε οφέλη και μην πουλάτε στοιχεία.

Αντί για αυτό, βασίστε την παρουσίαση πωλήσεών σας στο πιο πιεστικό πρόβλημα του υποψηφίου σας. Τότε θα έχετε την αναπόσπαστη προσοχή του υποψηφίου σας. Για παράδειγμα:

Αν μιλάτε για τις επιταγές μπόνους που λαμβάνουν, αυτό είναι στοιχείο.

Αν μιλάτε για τα οφέλη του να λαμβάνουν επιταγές μπόνους (ότι είναι επιπλέον χρήματα από την βασική παραγωγή τους – έξτρα επιβράβευση για τη δουλειά τους, χρήματα που δεν τα περιμένουν κλπ) – τότε θα έχετε καλύτερο αποτέλεσμα, αλλά πάλι δεν θα κρατήσετε την προσοχή τους.

Προσπαθήσετε να μιλήσετε για το πιο πιεστικό πρόβλημα του υποψηφίου σας.

Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε:

“Την επόμενη Παρασκευή λήγει η δόση του στεγαστικού σου. Αυτό θα μπορούσε να φάει το μεγαλύτερο μέρος του μισθού σου. Δε θα ήταν καλύτερα να πάρεις μία επιταγή από την εταιρία μας που θα πλήρωνες με αυτή τη δόση; Μετά θα έχεις ολόκληρο τον μισθό σου να τον χρησιμοποιήσεις όπως θέλεις.”

Βλέπετε τη διαφορά;

Ο υποψήφιος σας σκέφτεται συνεχώς τα προβλήματά του – όχι τα οφέλη σας.

Μπορείτε να φανταστείτε πως θα μπορούσε να είναι η ζωή σας αν εσείς και η ομάδα σας εφάρμοζε κάποιες από τις συμβουλές μου;

Το άρθρο είναι του Art Jonak http://www.mlmplayers.com/tips/122501.htm και μεταφράζεται και δημοσιεύεται με την άδειά του.

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online