Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τρίτη, 1 Ιουλίου 2008

Δεν Ενδιαφέρομαι...

της Kim Klaver

Αυτός ήταν ο τίτλος από ένα πρόσφατο άρθρο από μία εκπαιδεύτρια του κλάδου, της Wendy Weiss.

Στο άρθρο της, η Wendy λέει ότι όταν κάποιος μας λέει "Δεν ενδιαφέρομαι" είναι γιατί το σενάριό σας ή ο τρόπος που το εκφράσατε δεν είναι αρκετά καλό. Ενώ μπορεί αυτό εν μέρη να είναι σωστό δεν είναι ο μεγαλύτερος λόγος για αυτή την αντίδραση.

Γράφει:
"Αν έχετε ένα αρκετά ελκυστικό σενάριο με αποτελεσματική απόδοση, δε θα ακούσετε σχεδόν ποτέ τις λέξεις, "Δεν ενδιαφέρομαι". Αυτό συμβαίνει γιατί στην πραγματικότητα θα λέτε κάτι ενδιαφέρον!"

Καταλήγει, "Πριν σηκώσετε το τηλέφωνο, να έχετε την απάντηση στην ερώτηση: 'Γιατί θα ενδιαφερόταν αυτός ο υποψήφιος;' Αν έχετε αυτή την απάντηση, δε θα ακούσετε ποτέ ξανά το: 'Δεν ενδιαφέρομαι'"

Ο Hilton Johnson διδάσκει το ίδιο πράγμα...
"Αν ο υποψήφιος δεν έχει πειστεί για την προσφορά σας και το χρησιμοποιεί αυτό απλά σαν δικαιολογία για να σας ξεφορτωθεί, τότε πιθανόν έχετε μία αδύναμη παρουσίαση..."

Και φυσικά προσφέρουν προγράμματα για να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την παρουσίασή σας.

Ναι, αυτό που λέτε ΚΑΝΕΙ ΤΗ ΔΙΑΦΟΡΑ. Κι εγώ η ίδια διδάσκω στους ανθρώπους πως να μιλάνε σε άλλους για την επιχείρησή τους ή τα προϊόντα τους. Έχω γράψει ολόκληρο βιβλίο σε αυτό το θέμα. 

Αλλά η άποψή μου για το ρόλο της παρουσίασης είναι αυτή: Μπορεί να σας βοηθήσει να βρείτε ενδιαφέρον από τους λίγους που έχουν τα ίδια μυαλά με εσάς, αλλά δεν μπορεί να σας εγγυηθεί ένα "Ενδιαφέρομαι" από τους περισσότερους ανθρώπους.

Ακόμα και με μία καλή παρουσίαση, οι περισσότεροι πάλι θα λένε όχι.

Πχ. Από την άποψη της στρατολόγησης, μόνο 1/100 ή κάπου εκεί λένε ότι θέλουν να κάνουν οποιαδήποτε δουλειά που είναι 100% από προμήθειες πωλήσεων. Οπότε ό,τι και να λέτε, 99/100 θα λένε όχι. Αν τους μιλήσετε γλυκά και τους πείσετε, θα τα παρατήσουν σύντομα, όπως άλλωστε ήδη κάνει το 95%.

Από την πλευρά των πελατών, ίσως ένας στους 10 ή 20 θα έχει κάποιο ενδιαφέρον στα προϊόντα σας, ανεξάρτητα από αυτά που θα πείτε (με την προϋπόθεση ότι είναι αλήθεια και όχι γεμάτα από άδειες υποσχέσεις.)

Για παράδειγμα, τρώω οργανικά τρόφιμα. Τίποτα από μία διαφήμιση ενός καταστήματος ή σούπερ μάρκετ δε θα με κάνει να αγοράσω κάτι από αυτά τα μαγαζιά. Προτιμώ απλά οργανικά γιατί πιστεύω ότι είναι πιο εύκολα για το σώμα μου. Σωστό ή λάθος, έτσι είμαι εγώ. Όλες οι διαφημίσεις και οι παρουσιάσεις τους προς εμένα πηγαίνουν χαμένες, ανεξάρτητα από το πόσο αποτελεσματικές ή ελκυστικές είναι.

Αν ένα μαγαζί με παπούτσια έχει έκπτωση σε παπούτσι νούμερο 40, δε θα πάω να αγοράσω. Εγώ φοράω 42.

Δεν υπάρχει τίποτα που να είναι για όλους. Η μαζική διαφήμιση άρχισε πλέον να θεωρείται ξεπερασμένη. Το niche marketing (σε μία εστιασμένη αγορά) είναι της μόδας και κάποιες από τις μεγάλες εταιρίες το μαθαίνουν αυτό.

Αν ένα άτομο δεν νοιάζεται για εναλλακτικές λύσεις για τα φάρμακα και τις επεμβάσεις, δε θα έχουν ενδιαφέρον για τα φυσικά προϊόντα σας. Αν κάποιος δεν παίζει τένις, δεν μπορεί να είναι συμπαίκτης σας στο τένις. Άσχετα από το πόσο υπέροχο τους λέτε ότι είναι το τένις.

Ηθικό δίδαγμα: Τα λόγια σας είναι μόνο ένα μέρος της απάντησης. Μεγαλύτερο είναι το να αναγνωρίσετε ότι ακόμα και με την καλύτερη ιστορία και σενάριο, κάποιοι άνθρωποι θα ταιριάζουν και κάποιοι όχι. Μάθετε να αφήνετε να φεύγουν αυτοί που δεν είναι μέρος της niche αγοράς σας. Μάθετε να κάνετε ανεύρεση υποψηφίων σε μία εστιασμένη αγορά - τη ΔΙΚΗ σας αγορά - αυτή που γνωρίζετε και αγαπάτε. Τότε είναι που είναι πιο πιθανόν τα λόγια σας να πέσουν σε ανοιχτά αυτιά.

Αλήθεια, θέλετε να αρχίσετε τη θεραπεία στον υπόλοιπο κόσμο;

Και σας τη ζήτησαν;

Δε νομίζω... 

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online