Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Δευτέρα, 23 Ιουνίου 2008

Πολύ ακριβό; Κάνετε αυτό…

Μήπως η ομάδα σας και οι πελάτες σας σας λένε ότι τα προϊόντα σας είναι πολύ ακριβά;

Λοιπόν; Πρέπει να κατεβάσετε τις τιμές;

Ορίστε τι λέει ο Seth Godin στους αναγνώστες του που παραπονιούνται για αυτό το θέμα. (Προφανώς, οι πωλητές έχουν παντού το ίδιο πρόβλημα.)

«Δεν είναι αλήθεια,» γράφει.

«Πρέπει να αυξήσετε την αξία σας. Εάν οι άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν, είναι επειδή δεν δίνετε αρκετή αξία για τα χρήματα που χρεώνετε.»

Έχω ακούσει ότι πολλοί άνθρωποι λένε τα προϊόντα σε εταιρίες Δικτυακού Μάρκετινγκ είναι πιο ακριβά από αυτά τις αγοράς. Αλλά για ΟΠΟΙΟΔΗΠΟΤΕ προϊόν, ανεξάρτητα από την τιμή, υπάρχει κάποιος που πιστεύει ότι είναι υπερτιμημένο ή πάρα πολύ ακριβό.

Το υπερτιμημένο είναι σχετικό για τον καθένα. Εάν προστίθεται αξία, οι άνθρωποι θα πληρώσουν. Ξέρω ότι εγώ το κάνω. Για μερικά πράγματα πληρώνω ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ, ακόμα κι αν η ποιότητα είναι η ίδια, εάν το συνοδεύει μία άλλη αξία που θέλω.

"Ποια αξία μπορείτε να προσθέσετε εσείς στα προϊόντα σας που θα κάνουν τη φράση «είναι πολύ ακριβό;» να μην περάσει ποτέ ξανά από το μυαλό ενός ενδεχόμενου πελάτη;"

Μερικές σκέψεις.

1. Η «υψηλότερη ποιότητα» είναι υποκειμενική. Ένα υψηλότερο ποιοτικά συμπλήρωμα για Λουλού ίσως να είναι ένα που έχει οργανικά συστατικά, όπου για τη κυρά Σούλα, είναι ότι το προϊόν θα πρέπει να είναι φαρμακευτικό.

Αυτοί που λατρεύουν τα οργανικά συστατικά θα είναι πιο εύκολο να βρουν άλλους "οπαδούς" των οργανικών συστατικών. Το ίδιο και για τα φαρμακευτικά προϊόντα. Υπάρχουν άνθρωποι για τον κάθε έναν. Και είναι διαφορετικοί, όπως είναι διαφορετικά και τα γυναικεία παπούτσια από τα αντρικά.

Διαφορετικά. «Το καλύτερο» είναι στα μάτια του θεατή, και επομένως το καλύτερο εξαρτάται από ποιες είναι οι αξίες τους - τα οργανικά σε σχέση με τα φαρμακευτικά, παραδείγματος χάριν.

2. Αυτό που πληρώνουν οι άνθρωποι δεν έχει καμία σχέση συνήθως με την ποιότητα ή την αξία του αντικειμένου που αγοράζουν.

Σκεφτείτε τα γεύματα 500€/πιάτο που έχουν οι πολιτικοί υποψήφιοι. Κοστίζουν πραγματικά 500€ αυτά τα γεύματα;

Οι περισσότεροι άνθρωποι που πληρώνουν αυτά τα χρήματα δεν ρωτάνε καν ΠΟΙΟ είναι το γεύμα. Ούτε είναι και τόσο πλούσιοι.

Αυτό που θέλουν είναι να συναντήσουν τον υποψήφιο… ΕΚΕΙ είναι που είναι η αξία. Όχι η ποιότητα του γεύματος.

3. Η προσθήκη της αξίας μπορεί να λάβει πολλές διαφορετικές μορφές. Επιμένοντας ότι το δικό σας είναι το καλύτερο, ή ότι έχει υψηλότερη ποιότητα, χωρίς να το υποστηρίζετε με κάθε λεπτομέρεια, δεν λειτουργεί, όπως θα έχετε ανακαλύψει όλοι ως τώρα. Είναι το να βρείτε τους ανθρώπους με παρόμοιες αξίες, και να τους παρουσιάσετε το προϊόν σας. Όπως το να δείχνετε τις ρακέτες τένις σας σε τενίστες και όχι σε μπασκετομπολιστες.

4. Μερικά πράγματα που έχω κάνει για να προσθέσω αξία και να βρω τους ανθρώπους που μοιράζονται τις αξίες μου:

Γράψαμε μία έκθεση που λέει "Είναι Ασφαλείς οι Βιταμίνες σας;" όπου εστιάζουμε στις έρευνες που δείχνουν κάποιες αποκαλυπτικές παρενέργειες από τις συνθετικές βιταμίνες.

Αυτός βοηθά στο να αγγίξουμε τους ανθρώπους που δεν εμπιστεύονται τις βιταμίνες που δεν πωλούνται στα φαρμακεία, και προσφέρει τις πληροφορίες χωρίς να προσπαθεί να πουλήσει τίποτα απολύτως. Εκπαιδεύει εκείνους που είναι ανοικτοί σε αυτήν την άποψη.

Ένα ποσοστό των ανθρώπων που διαβάζουν αυτό το έγγραφο αγοράζουν το προϊόν. Όχι ένα μεγάλο ποσοστό, αλλά ένα καλό ποσοστό.

Η προσφορά των πληροφοριών χωρίς χρέωση ή προσπάθεια πώλησης είναι, στη σημερινή αγορά, ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους που γνωρίζω για να προστεθεί αξία σε κάτι.

Αγόρασα ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ $3.000 λόγω των πληροφοριών που μου δόθηκαν, δωρεάν πρώτα, που μου έδειξαν ότι είναι κάτι που μου αρέσει. Έτσι το αγόρασα. ΟΧΙ κάποιες ανόητες ιστορίες από ανθρώπους που είχαν αποτελέσματα. Πολλές από αυτές είναι στημένες και όχι αληθινές. Εννοώ ότι έλαβα εκπαιδευτικό υλικό 1-2 ωρών και λίγο έντυπο υλικό που μου ήταν χρήσιμο, ανεξάρτητα με το αν αγόραζα το πρόγραμμα αυτού του τύπου ή όχι.

Μερικοί άνθρωποι δεν μπορούν να γράψουν πολύ καλά, ή να κάνουν βίντεο ή αναφορές. Ίσως είστε οικολόγος, και εμπορεύεστε τους καθαριστικά φιλικά στο περιβάλλον Έτσι θα μπορούσατε να  πείτε γιατί είστε οικολόγος καταρχήν, και μετά να ψάξετε στο Google για κάποιες πληροφορίες σχετικά με τα πλεονεκτήματα του να έχετε αυτή την φιλοσοφία. Αφιερώστε λίγο χρόνο και βάλτε μερικά από αυτά που θα βρείτε σε ένα δικό σας έγγραφο, για το δικό σας website ή blog. Δώστε επίσης και τις πηγές. 

Έτσι ώστε οι άνθρωποι να ξέρουν ότι 1) γνωρίζετε σχετικά με τα περιβαλλοντικά 2) να εμπιστευτούν την κρίση σας γιατί είστε ενεργός αυτής της ομάδας, κατά κάποιο τρόπο, σε αντίθεση με το ότι είστε εδώ για να κάνετε μια αρπαχτή.

Προκειμένου να πουλήσετε προϊόντα που είναι πιο ακριβά από αυτά που μπορεί να βρει κάποιος σε ένα Σούπερ Μάρκετ, πρέπει να βρείτε ανθρώπους που μοιράζονται μαζί σας τις ίδιες αξίες. Και θα πρέπει να τις έχετε και εσείς οι ίδιοι, έτσι σε περίπτωση που βρεθείτε σε μία συνομιλία με κάποιον, να μπορείτε να δείξετε ότι όντως είστε και ζείτε αυτό που εκφράζετε (όχι απλά επειδή μπορείτε να πετάξετε μερικές επιστημονικές διατυπώσεις που έτυχε να μάθετε κι εσείς, σωστά;)

Ελπίδα να σας βοηθά κάπως αυτό.  

Τι κάνετε για να προσθέσετε αξία εσείς;

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online