Home
ΠΟΙΟ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΠΛΑΝΟ ΣΑΣ?

Τρίτη, 1 Ιουλίου 2008

Οι Πέντε Χρυσοί Κανόνες Για Την Επιτυχία - Κανόνας Νο4

Κανόνας Νο4:

Χρησιμοποιήστε Το Νόμο Του Μέσου Όρου
Ο Νόμος του Μέσου Όρου λειτουργεί καθοριστικά σε ό,τι σχετίζεται με την επιτυχία σε όλους τους τομείς της ζωής. Το νόημά του είναι ότι αν κάνετε το ίδιο πράγμα με τον ίδιο τρόπο ξανά και ξανά, υπό τις ίδιες συνθήκες, θα καταλήξετε σε ορισμένα αποτελέσματα σχετικά με το ποσοστό επιτυχίας σας, τα οποία θα παραμένουν αμετάβλητα.

Για παράδειγμα, μία συσκευή τυχερών παιχνιδιών όπως ένα μηχάνημα πόκερ του ενός δολαρίου έχει ένα μέσο όρο επιστροφών γύρω στο δέκα προς ένα. Αυτό σημαίνει ότι για κάθε δέκα φορές που παίζετε θα κερδίσετε συνολικά κάτι ανάμεσα σε εξήντα σέντς και είκοσι δολάρια. Η πιθανότητα να κερδίσετε ένα ποσό μεταξύ είκοσι και εκατό δολαρίων είναι 118 προς 1. Ουσιαστικά, δεν απαιτείται καμία απολύτως επιδεξιότητα - τα μηχανήματα είναι προγραμματισμένα να δίνουν κέρδη βάσει μέσω όρων ή ποσοστών.

Όταν δούλευα ως ασφαλιστής ανακάλυψα ότι ο μέσος όρος απόδοσης ήταν 56 προς 1. Αυτό σήμαινε ότι αν έβγαινα στο δρόμο και έθετα μία αρνητική ερώτηση - όπως: "Δε θα θέλατε να ασφαλιστείτε, έτσι δεν είναι;" - ένα άτομο στα 56 θα ασφαλιζόταν! Αυτό σήμαινε ότι αν έθετα αυτή την ερώτηση 168 φορές την ημέρα, θα πουλούσα τρία ασφαλιστικά συμβόλαια ημερησίως και θα βρισκόμουν μεταξύ των κορυφαίων στον κλάδο, αφού μόλις ένα 5% των ασφαλιστών πιάνει τέτοιο επίπεδο παραγωγής!

Αν στεκόσασταν σε μια γωνία και ρωτούσατε όποιον τύχαινε να περνά από εκεί: "Τι θα έλεγες να γραφτείς στο δίκτυό μου;" είναι βέβαιο ότι ο Νόμος του Μέσου Όρου θα σας έδινε κάποιο αποτέλεσμα. Ίσως ένας στους εκατό απαντούσε θετικά. Ο Νόμος του Μέσου Όρου δουλεύει παντού και πάντα.

Όταν ήμουν προσκοπάκι και πουλούσα σφουγγάρια οικιακής χρήσης από πόρτα σε πόρτα έναντι είκοσι σέντς το καθένα, οι μέσοι όροι μου ήταν:

10 : 7 : 4 : 2

Για κάθε 10 πόρτες που χτυπούσα από τις τέσσερις ως τις έξι το απόγευμα, 7 άτομα θα μου άνοιγαν. Τα 4  θα δέχονταν να ακούσουν την παρουσίασή μου και από αυτά 2 θα αγόραζαν ένα σφουγγάρι, κι έτσι εγώ θα έβγαζα σαράντα σέντς που ήταν πολλά λεφτά την εποχή εκείνη, ιδίως για ένα εντεκάχρονο παιδί. Μπορούσα άνετα να χτυπώ 30 πόρτες την ώρα, οπότε μέσα σε ένα δίωρο έκανα 12 πωλήσεις, που ισοδυναμούσαν με 2,40 δολάρια. Επειδή αντιλαμβανόμουν πώς λειτουργεί ο Νόμος του Μέσου Όρου, ποτέ μου δεν νοιάστηκα για τις 3 πόρτες που δεν άνοιγαν, για τα 3 άτομα που δεν ήθελαν να ακούσουν την παρουσίασή μου, ή για τα 2 που τελικά δεν αγόραζαν. Το μόνο που με ένοιαζε ήταν ότι αν χτυπούσα 10 πόρτες θα έβγαζα 40 σεντς. Αυτό σήμαινε ότι κάθε φορά που το χέρι μου άγγιζε μια πόρτα, εγώ κέρδιζα 4 σεντς ασχέτως του τι θα επακολουθούσε.

Αυτό αποτέλεσε ένα πανίσχυρο κίνητρο για εμένα - χτύπα 10 πόρτες και θα βγάλεις 40 σεντς! Η επιτυχία από εκείνο το σημείο κι έπειτα είχε να κάνει μόνο με το πόσο γρήγορα θα μπορούσα να πάω από πόρτα σε πόρτα.

Καταγράψτε Τις Επιδόσεις Σας
Η καταγραφή των μέσων όρων και των στατιστικών της δραστηριότητάς μου ως πωλητής, λειτούργησε ως καταλυτική πηγή παρακίνησης. Πολύ σύντομα έπαψε να με πειράζει αν μια πόρτα δεν άνοιγε, αν κάποιος δεν ήθελε να με ακούσει ή να αγοράσει. Εφόσον εγώ συνέχιζα να χτυπώ  πολλές πόρτες και να επιχειρώ παρουσιάσεις, ήμουν επιτυχημένος. Επομένως δεν είχα λόγο να αγχώνομαι και διασκέδαζα με αυτό που έκανα

Η καταγραφή των μέσων όρων και των στατιστικών σας σας βοηθά να παραμείνετε θετικοί και εστιασμένοι

Αυτό είναι το μυστικό για να νιώθετε συνεχώς τη διάθεση να συνεχίσετε και για να χειρίζεστε την απόρριψη. Όταν έχετε εστιάσει στους μέσους όρους, τα υπόλοιπα δε σας πειράζουν. Νιώθετε την παρότρυνση να προχωρήσετε στο επόμενο τηλεφώνημα το συντομότερο δυνατόν Αν δεν έχετε κατανοήσει το πως λειτουργεί ο Νόμος του Μέσου Όρου, η παρότρυνσή σας θα εξαρτάται από ό,τι σας συμβαίνει. Αν κάποιος σάς πει "όχι", ίσως απελπιστείτε. Αν μια πόρτα δεν ανοίξει, ίσως πτοηθείτε. Όταν έχετε αποδεχθεί και αντιληφθεί το Νόμο του Μέσου Όρου, τίποτε από αυτά δε σας νοιάζει. τηρώντας στοιχεία για την αναλογία τηλεφωνημάτων προς παρουσιάσεις προς εγγραφές, θα έχετε σύντομα τους προσωπικούς σας μέσους όρους.

Το Μηχάνημα Που Μου Έδινε 9 Δολάρια
Όταν ήμουν έφηβος, δούλευα τα απογεύματα πουλώντας κατσαρόλες, τηγάνια, σεντόνια και κουβέρτες, κυρίως με συστάσεις από τους πελάτες μου. Οι μέσοι όροι μου ήταν:

5 : 3 : 2 : 1

Για κάθε 5 υποψηφίους στους οποίους τηλεφωνούσα, οι 3 θα μου έκλειναν μία συνάντηση. Από αυτούς τους υποψηφίους τελικά θα έκανα παρουσίαση μόνο στους δύο, γιατί ο τρίτος είτε θα με έστηνε, είτε θα ακύρωνε τη συνάντηση, δεν θα ήθελε να ακούσει ή θα είχε κάποιο άλλο πρόβλημα πέρα από τη δική μου δικαιοδοσία. Από τους 2 που θα με άκουγαν, ο ένας θα αγόραζε και εγώ θα έβγαζα 45 δολάρια. Επομένως, για κάθε 5 ανθρώπους στους οποίους τηλεφωνούσα, θα έπαιρνα τελικά μία προμήθεια 45 δολαρίων, που ήταν ίση με 9 δολάρια για κάθε τηλεφώνημα.

Αυτό σήμαινε ότι κάθε "ναι" για συνάντηση ισοδυναμούσε με 15 δολάρια κέρδος, άσχετα με το αν θα αγόραζαν ή όχι, ή με το αν θα εμφανίζονταν στη συνάντηση ή όχι. Και επίσης άσχετα με το τι θα μου έλεγαν! Φανταστικό!

Έγραψα σε ένα κομμάτι χαρτί "9$" με μεγάλα γράμματα και το τοποθέτησα δίπλα από το τηλέφωνο. Για κάθε άτομο που απαντούσε στο τηλέφωνο, κέρδιζα 9 δολάρια. Για κάθε άτομο που μου έκλεινε συνάντηση, κέρδιζα 15 δολάρια. Αυτό σήμαινε ότι είχα τον πλήρη έλεγχο! Οι περισσότεροι από τους υπόλοιπους πωλητές απελπίζονταν αν κάποιος υποψήφιος τους έλεγε "όχι". Σύντομα κατέκτησα την πρώτη θέση μεταξύ όλων των πωλητών της εταιρίας στη χώρα.

Οι μέσοι όροι μου, που ήταν 5:3:2:1, ισοδυναμούσαν με:

Τηλεφωνήματα   9 δολάρια
Συναντήσεις        15 δολάρια
Παρουσιάσεις     22,5 δολάρια
Πωλήσεις             45 δολάρια

Ποτέ δεν έψαξα να βρω τους ανθρώπους που ενδεχομένως να αγόραζαν από εμένα. Ο κύριος στόχος μου ήταν να κάνω τα τηλεφωνήμτα στους υποψηφίους.
Αυτό είναι το μυστικό. Μην ψάχνετε να βρείτε ποιοι ενδεχομένως θέλουν να γίνουν οι νέοι σας συνεργάτες - ψάξτε για υποψηφίους που θα ακούσουν την παρουσίασή σας. Ο Νόμος του Μέσου Όρου θα αναλάβει τα υπόλοιπα.

Είστε στην επιχείρηση των αριθμών 

...ακολουθεί ο Κανόνας Νο5 στην επόμενη ανάρτηση. 

από το βιβλίο: "Οι ερωτήσεις δίνουν τις απαντήσεις" του Allan Pease

0 σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου

Πνευματικά Δικαιώματα/Αναπαραγωγή Υλικού

blogger templates | Make Money Online